拥抱变化 家电工装渠道大撤退

　　眼见它起高楼,眼见他宴宾客,眼见它楼坍塌,家电工装渠道正在上演大撤退。

　　几天前，做家电和暖通工装、工程生意的朋友老陶在抖音发了条动态：人生就是不断地做出阶段性调整。

　　电话里，老陶告诉我，就像抖音里的动态说的那样，他对目前经营的生意做了一些阶段性的调整：一是将工装、工程的生意独立出去，和一个做工程设计的朋友合伙经营;二是原有家电、暖通工装、工程资源，新开辟了和原有业务相关的职业培训和人力资源板块。

　　对于这次调整的原因和规划，老陶在电话里也毫无保留地和我进行了分享。

　　一、背景

　　作为一个在家电、暖通江湖摸爬滚打多年，将业务做到当地地级市前三水平的“老兵”。老陶对行业趋势及发展节奏的把握能力是不容置疑的。所以，他的“阶段性调整”并非一拍脑袋或者心血来潮。

　　“我是看业绩报表说话的。虽然公司业务在我们地级市排名前三，也能看到业绩、规模在增长，但是利润在下滑。而且规模已经摸到天花板，利润却和以前相差很大，我知道该调整了。”老陶说道。

　　老陶还特别提到，从2019年开始，可以明显地感受到当地渠道发生了很大的变化，主要体现在三个方面。

　　一是零售和工装、工程渠道越来越难做。随着精装修房政策的推出和电商的冲击，原来零售渠道可以通过坐销轻易地获得销量，但是现在即便投入大量地人力、物力和精力，也往往只能带来事倍功半的结果。

　　“在我们当地，一个小区要养活多少个专卖店?所以很多专卖店都难以为继，陆续关门。”老陶说。

　　二是渠道话语权的逐渐丢失。以房地产开发商的精装修集采为例，随着房地产行业的内卷，精装修订单大多掌握在集团公司手中，所以很多品牌商成立了工程直销部门，直接对接开发商。即便经销商早期切入，往往最终落得厂家向开发商直接“放价”丢失订单的结局。而工装方面，现在越来越多的央企开始进驻到地方市场，当本土经销商和央企进行直接竞争时，无论是价格还是资金实力，都远远落后，所以在竞争过程中只能落得下风。

　　三是资金压力太大。由于工装工程项目需要大量资金垫款，所以对经销商来说，遇到结款不及时的客户时，资金周转就会出现问题。轻则企业运转困难，重则拖垮企业。

　　艾肯家电网在调查过程中发现，渠道发生变化并非发生在像老陶所在的某一个城市，而是全国性的趋势。而且，这一变化正在加速。渠道集中化和经营多元化成为了目前渠道的两大发展趋势。

　　渠道集中化，是指渠道更多的向电商以及社交电商和KA生态聚焦，单一的经销商的生存空间越来越狭小。

　　经营多元化，是指现在对传统经销商的经营能力的要求越来越高。原来坐在店里等客来的粗狂方式已经行不通，而需要经销商建团队，抓管理，面向不同的细分渠道做精细化经营和转化。

　　二、转型

　　在进行背景分析后，老陶当机立断地开始了调整。在详细了解后，我觉得他的调整是精妙且相对安全的。原因是他并没有贸然地切换赛道，而是在自己熟悉的赛道里上下求索。

　　如上文所述，老陶的调整主要分两块。

　　一是将工装、工程生意进行独立，和一个做工程设计的朋友合伙经营。

　　“我的合作伙伴有个工程设计公司，属于和工程工装是一条线上的。”老陶说道。

　　二是分别成立了两家公司，一个是面向暖通、工装相关业务的职业培训学校，起名“天工鲁班”;另一个是面向暖通、工装领域人力资源的公司，起名“鲁班直聘”。

　　老陶特别提到，仔细看就会发现，这次调整依旧在暖通、工程工装的赛道里，不同的是原来从事的是项目后端的业务，而现在无论是和朋友合伙的工程设计还是人力资源及职业培训，都属于项目的前端。

　　“我们发现，工程前端往往费用充足付款顺畅，而且双方处于蜜月期，沟通相处也比较愉快。到了后段，就会发现不仅业务开展困难重重，关系错综复杂，而且越到后段，甲方费用越紧，经常延迟付款，发生扯皮现象。”老陶还以工程项目前期比较“赚钱”的土方业务、设计业务等进行了举例。

　　将业务前置后，老陶发现，其实原来的工程照样可以进行。而且原有的关系可以在项目早期介入，接受项目的大盘然后进行分解和分包。所以，未来一段时间，老陶会围绕工程、工装项目的上游生态链进行布局，将业务前置。

　　此次阶段性调整，在老陶看来，自己的身份也发生了变化。

　　“原来是给别人卖东西，自己赚差价。现在完全是独立自主的品牌，已经拥有了渠道话语权和核心决策权。”老陶说道。

　　从一个地方的分销商到创建自主品牌，从项目后端的业务转向前端的业务。老陶用一场果敢的调整拉开了自己事业的新序幕。

　　网络有个热词，叫：拥抱变化。我觉得用来形容老陶的转型非常合适。积极拥抱渠道正在发生的变化，对当下渠道发展的局势和趋势进行判断，并迅速做出调整后，积极地适应。