当正畸成新中产标配 你不得不懂的新法则

　　口腔科在整个医疗体系中并不是特别突出的，但牙科医生的形象却是十分丰满的。白大褂们早已是许多孩子的噩梦，钻头探进牙齿那一刻的酸爽，可能一辈子都忘不了。乃至于在很多人心目中，去口腔科看牙，需要下很大的决心。

　　然而现在人们似乎越来越有“勇气”了，美团医疗联合MedTrend医趋势及其旗下独立投研机构Med+研究院发布《2020中国口腔医疗行业报告》显示，中国口腔行业消费增速已位列全球第一，增速为美国的6倍。佩戴牙套也不再是一件异样的事情，正畸(牙齿矫正)消费近年来逐步走热，甚至被形容为“新中产标配”。

　　公众人物更是对牙齿矫正有着浓厚的兴趣。明星因牙齿美白、牙齿矫正频繁上热搜，人们惊讶于牙齿矫正真的可以改变一个人的外貌。

　　口腔医疗因其横跨健康与美学的特性，被认为是医学与消费的“交叉地带”之一。2020年中国大口腔行业整体规模达到1952亿元，处于快速增长阶段，人们对于口腔医疗的认知，已经从单纯的拔牙、补牙，变为牙齿美白、洗牙、种牙、牙齿矫正......

　　如果对这些名词不够了解，那么当你看到以前还是“龅牙妹”的邻居，几年不见已经出落得亭亭玉立时，就明白自己该看牙去了。

　　Z世代和银发族不同“牙生观”

　　李贤最近一直在翻看关于牙齿矫正的KOL种草文和科普短视频，也对自己的一对小虎牙越发不满，让她迟疑的，只剩下治疗费用和时间。

　　“我已经过了牙齿矫正的最佳年龄，因此矫正期更长，花费也更多，好几万的费用对于刚工作的我来说，经济上压力比较大，又不想向家里人要钱。”

　　在这个“看颜值”的社会，如果自身基础比较薄弱，往往会通过后天改善，而牙齿矫正堪比整容的效果，成为很多Z时代的首选。除了牙齿矫正，18岁以下人群也是牙齿美白需求最为强烈的人群，他们更愿意为提升颜值而对自己投资。

　　由此可见，随着人们收入的稳定增长，对于健康与美的消费能力也在逐步提升，特别是在口腔等“改善性医疗”领域的消费能力显著加强。

　　许沐尘近期就带着孩子去一家连锁口腔门诊做了牙齿矫正，虽然这意味着孩子要两年多时间戴着牙套，前后花费近3万元，但他还是觉得这项投入是值得的。

　　“孩子刚上初中，不整齐的牙齿很难自然改变，我不想耽误了孩子，而且在这个年纪正是做牙齿矫正的黄金年龄，效果也是最好的。”

　　许沐尘告诉懂懂笔记，让他最终下定决心的，是一次谈话。他发现只有十几人的家长微信群里，就有近半准备或已经开始带孩子做牙齿矫正，他便不再犹豫了。

　　懂懂笔记发现，《2020中国口腔医疗行业报告》汇总整理的2499份消费者调查问卷中，洗牙、正畸和美白分别是消费最多的三个牙科项目，其中正畸占比高达47%。

　　口腔医疗行业“医疗”成分正在逐渐淡化，人们越发看中口腔美观带来的“颜值”提升。口腔消费正向高端化升级，这些消费者也愿意通过KOL种草，通过美团等互联网平台选择口腔服务机构。

　　相比而言，1965年之前出生的银发族们，对于口腔健康观念更趋于保守。一位老年消费者在调查问卷中表示，他对于口腔健康的了解多来源于子女、邻居等，对各种新的牙科诊疗方案，倾向于先听取其他人的感受，或者自己先在线下体验后再做决定。

　　即便如此，老年消费群体规模依然庞大，且存在患病率高，就诊率低的现象。《2020中国口腔医疗行业报告》对我国种植牙医疗服务市场潜在规模测算模型中，65岁以上人群的市场规模达到515亿元，这类群体对诊疗服务质量的要求高，对价格更为敏感，但也并非一味追求低价。

　　千亿口腔产业尚无“龙头”霸屏

　　正是因为人们口腔健康意识觉醒和对于美的追求，导致国内的口腔机构快速扩张。数据显示，近十年来，民营口腔专科医院数量已增长到公立医院的4倍，2011年至2019年间，公立口腔专科医院仅增加4家，而民营口腔专科医院增加564家，复合年均增长率达到21%。

　　《2020中国口腔医疗行业报告》统计，口腔专科医院和连锁口腔门诊总体数量占比只有4%，接诊量约23%，但其硬件、医师水平和服务能力是最强的，覆盖半径也最广的。个体诊所数量占比超过80%，接诊量也超过50%，但不论硬件、医师水平还是服务都略有落后，覆盖半径也是最差的。

　　与口腔医疗行业相似的眼科医疗行业，已经诞生出了像爱尔眼科这样的龙头型连锁机构，行业集中度也在加速。口腔医疗行业同样存在产业整合的动力与机遇，但目前来看，尚未有龙头连锁机构强势崛起，中小口腔机构仍是行业的中流砥柱。

　　长期关注口腔医疗赛道的高禾投资认为，近年来大量资本进入牙科连锁，已经有部分优秀选手脱颖而出，建立了一定的品牌知名度，包括拜博、瑞尔、美维、通策等，如果想从高强度竞争的市场中破茧而出，口腔连锁品牌需要加深行业竞争的规模效应。但是当机构不能提高医师收入、降低执业成本时，牙科医生更倾向于独立执业。

　　懂懂笔记认为，口腔医疗安全性较高，不容易出现医患纠纷，牙科业务大多属于非医保项目，且个体牙科诊所的投资门槛较低，多种因素下形成了低行业集中度。具备行医经验、稳定客户群和初始资本的牙科医师，独立执业可以不受限于医院薪酬体制，获得更高报酬。

　　此外，患者更加注重价格和服务便利性，尚未形成强烈的品牌意识，也导致口腔医疗机构经营模式多为个体经营，大量个人诊所的存在使口腔医院业态分散。

　　民营口腔连锁品牌众多，竞争内容较为同质化，大多聚焦在正畸、种植牙等高利润、高附加值的业务中，这也使得大量中小口腔机构，可以通过性价比和特色服务，获得社区客群的青睐。

　　互联网的数字化加持，也给这些中小口腔机构补上了覆盖半径的短板。一篇消费者的种草日记，一位牙科医生的短视频，就能让这些机构获得超出其服务半径的新客群。

　　有口腔诊所负责人在调查中表示，2021年的发展重点是线上营销，因为通过线上平台可以更好的把诊所的优势和特色展现给消费者，节约了沟通成本。

　　懂懂笔记认为，由于口腔专科医疗利润率较高，即便规模较小的个体门诊，也能通过较高的客单价实现盈利，因此个体门诊仍是未来口腔医疗社区化的主力军。而从过去的线下口碑营销，转变为线上的服务营销，将是这些机构获取客源的重要渠道。

　　成功“种草”才能拿下客户

　　2020年，受新冠疫情影响，全球口腔医疗产业遭遇了前所未有的挑战，在国内疫情得到迅速控制之后，口腔医疗也爆发出强烈的需求。

　　多数口腔健康服务上市公司的2020年业绩，比2019年均有不同程度下降，但第四季度相比第三季度均强势反弹。如牙科医疗设备公司爱齐科技2020年前三季度收入同比下降7%，第四季度则环比增加14%。

　　2019-2020年美团平台口腔订单量示，疫情对口腔健康消费影响有限，2020年二季度平台订单量已超过去年同期水平。《2020中国口腔医疗行业报告》数据显示，疫情前口腔医疗机构线上渠道客户平均占比为38%，疫情后为43%。

　　后疫情时代线上问诊已经成为新的趋势，尤其是Z世代们热衷通过网络获取信息、决策、下单，在使用产品或体验服务时，对数字化内容接受程度更高。

　　这类消费群体因为愿意在网络上和他人分享自己的体验经历，使得社群效果向中年乃至银发群体传播，进而带动了整个口腔健康消费群体的数字化内容接受，并通过互联网建立了新的品牌信任。

　　比如，为更好地连接日益增长的用户需求和快速增长的专业机构，美团从2018年开始加大口腔服务行业精细化运营的投入。在美团、大众点评App首页，有专门的医疗/口腔频道位，便于用户查询和了解相关信息和服务，也帮助入驻机构获得更多客源。

　　美团在成为消费者分享口腔健康消费体验、口腔机构服务评价的平台同时，也成为口腔医疗机构主要的营销获客渠道之一。2020年5月美团口腔问诊医生入驻数约为500人，到11月已超过1300人，形成了“口腔医生在线问诊-线下诊疗服务-消费者‘种草’-新客群品牌认知”的口腔服务数字化运营闭环。

　　对于口腔连锁和中小诊所来说，影响力和服务半径一直是限制其发展的瓶颈之一，而借助营销网络化、社交化，通过机构、医生、产品服务信息的标准化，可以帮助他们缩短用户的消费决策，在运营效率和品牌塑造上，也有了新打法和新模式。

　　如在美团上，许多口腔机构都推出了从口腔检查、洗牙等“入门”项目到种植、矫正等更深度的服务项目，由此实现“小白”用户引流和“资深”用户转化。在用户评价体系中，不仅有消费者的治疗日记，更有“低分”项目，用消费者的问题与诉求，刺激机构提升服务水平，也让消费者真实分享自己的消费体验。

　　随着口腔机构数量快速增长，数字化营销已经成为其提升口碑和市场的重要手段，和纯广告型的推广平台不同，美团的口腔服务并非单纯推广项目，而更突出消费者对机构和服务的真实体验与互动，以此推动口腔机构在互联网这个更透明的环境下“良币驱劣币”。这种“种草”推动用户体验，用户评价推动服务升级，服务质量推动行业发展的正向飞轮，也无疑更符合当下的消费趋势。

　　2020年在美团口腔上订单量排名前25的城市中，上海、北京、深圳、成都、广州这样的千万人口城市依然排名前列，但已经出现常住人口不足500万的太原、贵阳，相比2019年，二三线城市增速普遍高于一线城市。面对更下沉的消费市场，口腔机构将面临未来长尾市场的爆发，也对自身运营效率和口碑树立提出更高要求。

　　对于口腔机构来说，数字化服务能力已经成为他们谋求品牌化、品质化发展的重要手段之一。

　　撰文 | 懂懂 编辑 | 秦言

　　来源：懂懂笔记