零售执行的4个建议：来自Trax的全球合作客户经验分享

　　计算机视觉

　　计算机视觉(或图像识别)技术如今已被很多消费品厂商使用，其应用既能节省销售代表在门店检查花费的时间，同时又能获取货架情况的完整数据。对于大型厂商而言，采用这项技术，并在不同市场中应用，在使用得当的情况下，将会带来极大的利好。作为全球最大的酒类公司之一：D公司的零售执行变革之路值得所有对未来雄心勃勃的品牌借鉴。

　　“强大的日常执行”将数字化的能量注入零售执行

　　要保持增长，品牌就必须在消费者决定购买的一瞬间轻而易举地捕获他们的心，并且商品应该以合适的价格出现在正确的位置。厂商反思零售执行，压力巨大，而现在正是改变的好时机。

　　但现实是，行业目前尚缺乏对货架的清晰洞察，人工手段依然是获取货架数据和竞争对手信息的主要来源。该数据通常不够完整和准确，常被视作定性信息，而非实际数据，这严重限制了数据价值。

　　D公司作为世界最大的酒类公司之一，旗下酒品在180个国家销售，他们目前正面临着类似的挑战。然而，为了确保公司具备正确的能力、工具和人员来实现卓越的零售执行，该公司开始转向基于计算机视觉的解决方案。不同于人工汇报货架状况，D公司的现场工作人员如今只需要拍照、上传，然后就能几乎立刻将其转化为关于缺货、排面、商品位置和价格等的洞察建议。

　　D公司的优化执行项目中，由Trax提供支持的解决方案和相应的分析洞察无疑起到支柱作用，该项目的目的是确保在商品通往市场的过程中的卓越零售执行。

　　这家跨国巨头是如何实现这项佳绩的呢?如果你正在评估基于计算机视觉的零售执行技术，或者打算将其应用到多个市场中，你能从他们的经验中学到什么呢?

　　1、明确增长目标

　　D公司意识到，日益增长的新兴技术和先进分析洞察能帮助他们更好地理解消费者。因此，能够识别更加颗粒化和可执行的洞察分析显得尤为重要，这不仅对优化商品组合策略适用，也同样适用于商业执行。然而，如果销售团队无法清晰掌握零售门店和酒吧的实际情况，上述目标一个都无法实现。

　　而这正是D公司利用“Trax零售执行解决方案”所希望实现的。D公司改变了过去手写录入和人工货架评估的核验流程，转而使用Trax云能直接分析的数字化拍摄图片的方式。在很短时间内，改进措施就会发送给现场销售代表，而24小时以内，办公室的管理者就能拿到基于KPI的“评分卡”进行评估。

　　计算机视觉技术能提高销售团队效率，提升货架情况洞察，帮助不断提高销量，而明确首要目标，能够让你清晰地知道应该从哪着手。

　　2、准备数据管理计划

　　拥有庞大分销网络的厂商通常很难在不同的市场获取统一的货架情况观察。然而，通过定义正确的KPI指标并制定一个健康的数据管理计划，决策者们就能随时随地客观地评估和比较不同门店的业绩与执行度差异。

　　数字化货架最大的益处之一就是使过去难以评估的门店状况变为可测量的。从小却关键的KPI开始很重要，同时也不必担心以最高标准为目标。

　　例如，D公司能够通过一系列不同的KPI指标评估即饮渠道和非即饮渠道市场的执行效果，例如堆头识别、菜单识别和货架份额。

　　此外他们的CEO每天早晨都能通过执行控制界面看到六个关键KPI，现场执行表现就是其中之一。比如他可以对台湾和肯尼亚的门店网络进行有针对性的比较，因为他看到的是依据标准建立的“评分卡”，给予各KPI合理的权重。

　　3、建立强治理框架

　　将收集的门店数据数字化，以更好的工具调配销售团队，利用高级分析洞察为每个零售点定制标准，这些看起来都是非常高的目标。而这也是为什么和一个能够准确理解需求的供应商合作是非常关键的。

　　正确的治理框架严格地计划大规模解决方案的实施、明确分配职责，并且持续监控SLA。

　　例如Trax和D公司组建了一支涵盖客户管理、客户成功、商业转型和业务支持的团队，以实现以下目标：

　　推动项目愿景：绘制清晰的愿景和蓝图，部署技术所需的新特性，建立清晰的KPI，利用数据产生洞察并创造价值。

　　提供解决方案：将愿景转化为解决方案，建立明确的执行步骤，融合新开发的新特性，确保支持团队随时就绪，以确保正常工作。

　　4、利用洞察提升商业和产品组合策略

　　Trax零售解决方案能帮助D公司看见门店内的一切，从价格到排面数到商品的摆放位置到陈列组合，随着时间的累积，这些会帮上大忙。打个比方说，D公司一家门店没有引入皇家苹果威士忌。那么预测性数据能告诉他们，在这种类型的门店中，引入这个品牌能够为销量带来多少增长。

　　不过D公司运用货架分析更显著的影响在于其经营战略层面。

　　使用Trax的解决方案后，D公司能够通过其产品组合研究品类趋势，消费者场景和地区差异。数据分析的举措帮助D公司在北美市场取得了更多份额，其上个财年的财报显示了8%的增长。

　　同年，D公司的的整体经营利润增长达到了百分之九，高于净销售额的增长。而这，得益于D公司对日常效率的关注所带来的价格和利润增长。

　　关于Trax

　　Trax是业界领先的专注于零售业计算机视觉解决方案与数据分析的新锐公司。Trax领先的计算机视觉、机器学习以及物联网(IoT)平台将日常货架图像转化为实时、可执行的洞察，客户得以优化店内执行策略，提高产品上架。简言之，Trax将实体零售数字化。全球众多顶级消费品品牌和零售商通过使用Trax的店内执行工具、动销服务、市场评估服务、分析服务和货架监测解决方案，大规模地推动积极的购物者体验，并在零售各个节点增加收入机会。

　　Trax作为零售业计算机视觉领域的先驱，将继续通过业内新的先进技术和自主研发的数据收集方法推动创新和卓越。Trax总部位于新加坡，业务遍及全球80多个市场。欢迎登陆www.traxretail.com/cn了解更多。